2017-05-16 17:50:33 来源： 阅读: 次
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纹绣师得到客户的消费信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“陈女士，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”
当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法
纹绣师为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢国内色料的还是进口色料的？”“您是今天做还是明天再做？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法
又称让步成交法，是指纹绣师通过提供优惠的条件促使客户立即消费的一种方法。在使用这些优惠政策时，纹绣师要注意三点：
(1)让客户感觉她是特别的，你的优惠只针对她一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向店长请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，她也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5、预先框视法
在客户提出要求之前，纹绣师就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这个服务是给那些下定决心、想要突破自己、改变自己、追求美丽的人使用的。我相信，您肯定不是那种要求不高、对自己的美丽不负责的人。”
6、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们进行消费。举个例子：有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
纹绣师在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
7、从众成交法
客户在消费半永久时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的服务，他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
因此，纹绣师也可以利用从众心理去促使顾客成交。
8、惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。
一般可以从这几方面去做：
(1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。
(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格，主要是针对于要涨价的商品。
总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
9、因小失大法
因小失大法就是强调客户不做购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。
销售保健品的人员经常这样对顾客说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
纹绣师也可以说，如果不做半永久，以后出去约会、和闺蜜逛街或者参加重要场合的时候，万一花妆了或者没有别人好看，实在是很大的损失。
10、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀纹绣师遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对我们这个服务还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。
此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问她：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”
你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出她所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
11、协助客户成交法
许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，她总要东挑西选，货比三家。此时，纹绣师就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某项服务，你也就获得了订单。
12、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。纹绣师准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在纹绣师的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出消费的决定。
13、小点成交法
先设计个眉型试试。客户想要做半永久，可是又下不了决心时，可建议客户躺下来设计个眉型。只要你对技术有信心，设计的眉型让对方满意之后，就可能给你大订单了。
14、欲擒故纵法
有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开或者要结束这段对话的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。
15、拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在表达中存在的问题。“我很肯定这个东西能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”
接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。
16、批准成交法
在对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对她说：“那么，请您在这里批准，我们就可以马上开始操作。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。
17、订单成交法
在谈单即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示她已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”
“王女士，您不属于禁忌人群，完全符合操作条件，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份合约上？”
18、宠物成交法
当你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。纹绣师能提供的，就是免费修眉画眉等基础服务。
19、特殊待遇法
实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王女士，您是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。
20、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的服务，又担心你的技术有问题，你就可以对她说：“女士，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王女士，情况和您一样，她也担心这个问题。不过她决定在我们这做，做好后她发现，之前的担心是多余的，做出来的效果她非常的满意。” 强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。
有了这些谈单技巧，不怕出不了单！
