案例分析：别人家的纹绣师是怎么谈价格的。干货

决定纹绣师与顾客沟通的成败因素很多，在向顾客销售纹绣项目的时候要充分考虑好各方面的情况，排练好与顾客沟通这幕剧是至关重要的。顾客上门也好，微信上，电话上沟通也好，首先大家要做到一个点，这个点关系到这单生意成败。

也就是双方交流的气氛是否融洽。

什么是沟通？就是我们纹绣师和顾客的心相通才能称之为沟通，两个人在融洽的氛围下沟通，纹绣师才更容易的把自己的项目推销出去，才更容易的成交。对于陌生顾客，初次接触的顾客，是否能够达到融洽的沟通氛围呢？答案是可以的，我们可以从性格、交流的节奏、语言和肢体表现出的感情等等，来达到和陌生顾客第一次交流就达到融洽的沟通氛围。

成交的四个关键点：

1、与顾客沟通的时间；

2、与顾客沟通的环境及地点；

3、与顾客沟通的语气及话术；

4、是否具备处处站在顾客立场去着想。

这四个关键的是很重要的。

第一个，注意和顾客沟通的时间点。

顾客这一天什么时间点咨询你，也关系到我们的沟通氛围。我们顾客咨询你的时间是不一定的，比如她在非闲余时间咨询你，那说明她意向是比较大的；如果她是在中午吃饭、晚上睡觉前刷手机这些闲余时候咨询你，可能是刚好看到了你的广告，就顺道咨询你，这样的意向就不会很强烈。所以，如果你发现顾客主动咨询，意向比较强烈的时候，你的沟通态度就要积极一些，但语速不能太快，要把握好不紧不缓的节奏。

第二个，根据沟通的环境及地点决定沟通方式。

比如微信上的咨询和当面咨询就是两个不同的环境和沟通方式。微信沟通，缺点是没有当面沟通的高效率和亲和力。但优点是，我们有相对宽裕的时间处理顾客的问题。毕竟面对面沟通，讲究你的观察能力及应对能力，微信上我们面对顾客的问题，可以稍微经过深思熟虑后进行回答。大家要明白，有的顾客喜欢微信语音聊，有的喜欢文字。所以如果顾客给你发语音，如果听到对面声音比较吵杂，那你就不适宜语音，因为她可能在外面，声音太吵不太方便听，那你就文字上尽量快而准确的给到顾客答复；如果你感觉到顾客喜欢语音沟通的快捷和清晰，那你就和她语音沟通。文字和语音都能表达出你的感情，所以大家一定要重视。

案例分析 进入正题

感情是营造融洽气氛的关键。

如果你的文字太过生硬，或者说话语调没有情感，顾客看在眼里，听在耳里，就会感觉到不舒服。

举个例子。

比如你发一段文字过去：“我们眉毛都是3000起，你看想做什么价位的。”这句话平淡而没有感情。

那怎么说显得有感情呢？“亲爱的，我们眉毛的价位是3000元起的呢，您想达到什么样的效果，我给您推荐合适的价位好吗？”

大家看到没有，这两句话表达的意思差不多，但是第二句就充满情感，让顾客听起来很舒服。同样，我们面对面与顾客沟通的时候，我们的语气，表情，肢体语言就更容易的去营造融洽的沟通氛围。

我们在向顾客介绍项目的时候，如何处理与顾客沟通价格这一环节呢？

举个最近的案例。

我前些天陪朋友去做眉毛，她们工作室在写字楼上，写字楼比较一般，因为写字楼室外广告比较严格，所以她们基本是没办法做线下的推广，基本都是靠线上推广，微信，团购等等。

我们约了纹绣师是上午十点，但因为路上堵车，迟到了，我半路给她微信说要迟到，她很客气，很善解人意的告诉我们不用急，路上注意安全。

这样的态度我作为顾客，心里是很舒服的。到了工作室，她微微一笑，喊着我们的名字让我们进来，既不会热情得让我们不适，也不会让我们感觉到不受重视。其实她并没有多说什么，只是简单的一句寒暄，然后顺理成章的让我们坐下，助理很快就端上了两杯水，也是微笑的打声招呼。

因为我们陌生顾客登门，多少还会有距离感，这个是需要时间和沟通才能缓解这个陌生感，所以一开始我们纹绣师要表现得有礼有节，不是越热情越好。大家要把握好一个过程，我们和顾客的关系一定要逐渐升温的，也就是你一开始不要亲热地过分，导致前面开头开得太好了，反而后面给到顾客落差。

所以咱们要懂得前面表现得彬彬有礼就可以了，通过慢慢的沟通交流，熟悉顾客的性格是拘谨型、保守型，还是开放型的，再决定自己的沟通方式。

接下来说关于我陪朋友去店铺进行纹眉的案例。来到店里，纹绣师询问了我们的需求之后，她拿出IPAD，向我们介绍她的几种眉毛，她有一个价格沟通技巧大家可以学一下，她用IPAD展示了第一款眉毛。她说：“我们有三款眉毛，这款眉毛是1800的，但是不建议你做，我们更多的客户做的是2800或者第三款3800的。这是我们别的技术老师的价格，我做的都是4800起。”也就是说她们普通老师做，就是1800，2800，3800三个价位，而她是4800元起。

然后我就问她，1800和2800有什么区别，她说技术和色料的区别，1800是比较简单的，用的色料也相对差一些，所以一般顾客都选择做2800的，2800的有纯雾眉，也有纯线条眉，如果你要做得更好一些的，就可以做线加雾。

我看看你朋友的眉毛基础，眉毛基础挺好，我建议做这款2800，如果我做就是4800。你平时有没有化妆呢？我朋友说有。她说：“如果平时经常化妆，我就建议做线加雾的，加1000块。5800”我说线加雾会不会创面很大呢？而且她眉毛基础挺好的，就没必要做线加雾了吧？她就笑道：“因为你朋友经常化妆，如果做线加雾，妆感会好很多，如果你只是做纯雾或者线条，化妆后，就显得单薄了一些，你做线加雾就有了阴影效果，妆感更强，更符合她的妆容。”我朋友听了也是直点头。

这套话术如果是不懂行的顾客，还真给她引导过去的。我在纹绣行业那么久，很多营销技巧都明白。其实她们1800元和2800元用的色料和技术都不会差多少，她为什么要拿1800出来说事呢，其实就是为了衬托2800元的，她都把话说得那么明白了，

一般顾客都不会选择最差的1800，就会去选择2800。

如果经验足一些的顾客，就知道1800是这位老师的价格底线了，稍微擅长沟通的顾客，几番下来，就能以1800甚至更低的价格拿下。但我们大部分的顾客听了，都会去考虑2800的，再讨价还价，也不至于会低过1800.所以这番话术下来，就注定顾客成交的价格就不会低于1800.然后就是她拿出了普通老师和她自己的价格，她价格4800起，作为顾客，当然是希望最好的老师给自己做。所以她就会去考虑4800的价格。所以一般顾客最后谈下来，至少都是4800元的成交价格。这就是1800元的低价格引进门，成交价往往都是高价位。这就是话术和价格的合理设定的力量，大家学会没有？

好，当我朋友表现出心动的时候，她并没有马上和我们确定价格，而是顺理成章的说，我帮你设计一下眉型。

大家一定要练好眉型设计这个基本功，一个纹绣师的眉型设计如果不漂亮，不懂得如何帮不同的顾客设计合适的眉毛，是非常吃亏的。因为顾客在眉毛设计这一块通常都是不专业的，她们画眉和设计眉型都不会很满意，所以你能够给到她专业的眉型设计，让她感受到你的眉型设计给她带来了颜值的提升，就基本更加稳固了她做眉毛的决心。

这位纹绣师她的眉型设计功底还是不错，她设计完之后，我朋友还是挺满意的，大家看，从心动，到眉型设计的满意，我朋友已经基本确定在这里做了，不会有太多的犹豫。和漂亮比起来，这一两千块的差距就不是问题了。

因为她已经对这个纹绣师满意，不会再去选择低价位的纹绣师，也就是说4800起的眉毛已经是保底，接下来这位纹绣师就是再使出她最后一招，促使我朋友选择5800。她一边帮我朋友设计眉型，一边对我朋友进行催眠式的销售，分析了4800的纯雾或者纯线条眉，与5800原线加雾的区别，达到的效果如何的不同。大家知道，当顾客闭着眼让你给她设计眉型的时候，你的手轻轻触动顾客的脸部，然后语气很温柔，会让顾客有种痒痒轻松而舒服的感觉，如果不懂的人，是看不出来她的一些细节，而我一切都看在眼里。她运用的心理战术是层层推进，先让你心动，然后让你满意，让你的心情处于一个很惬意很享受的状态，这时候，纹绣师无论说什么，顾客都会欣然接纳。5800元的成交就不是问题了。当然，因为她遇上的不是普通顾客，遇到的是我们，最后成交的价格是2000元，也算是卖了个面子。

我们纹绣师除了要掌握一些话术之外，更重要的要懂得站在顾客的角度考虑问题。我们很多新人在和顾客沟通的时候，往往只顾按照自己的套路来，不太着重顾客的意见，甚至有些经验不足的纹绣新人，会因为顾客提出了错误的观点，就对顾客充当起老师来，直接点出顾客的错误，其实这是很容易失去顾客的。

我们纹绣师要改变顾客的一些看法，比如就有顾客要做1800元的，不愿意做2800的，你如果想要让顾客做2800的，就必须得改变她的认知观念，让顾客认识到1800元和2800元的区别在哪里。你是站在顾客的利益角度，建议她选择2800的，因为1800的效果比较简单，而且用的色料也比较次，最后达到的效果可能达不到顾客标准的，到时候让你掏了钱，你还不满意，那我就得不偿失了，我宁愿少赚1800，也不愿意得罪一个顾客，给我带来很坏的口碑。

大家就会发现这样的话是站在顾客的角度考虑的，而且又不是直接帮顾客做选择，而是把道理讲明白，让顾客自己去改变想法。所以咱们不怕顾客与我们有分歧，意见不合，我们和顾客角色不同，维护着各自的利益，有分歧是很正常的，在我们有分歧的时候，不要直接去讨论有分歧的问题，而是着重谈一些双方看法都一致的问题，尽量的体现出你们总体关系还是很一致的，同时你要尽量赞同顾客的看法，你越与她产生共鸣，越容易获得对方的好感。

当然，你不能完全听从顾客的，还要学会让顾客尽量说“是”，我做过调查，如果你能够问五六个问题都让顾客说是，那么你后面的提问，顾客大都会点头表示同意，这个惯性会一直保持到成交。因为人都有心理惯性的，如果她一直都会你的意见和问题表示认可，那么后面顾客通常就不会反驳你了。就像我刚才说的案例，这位纹绣师不断的让我朋友点头，最后她推荐我朋友做5800的项目，我朋友也统一了。这就是心理惯性所导致的。

所以当你认可顾客的意见，也能让顾客认可你的意见，即便你们多少还会有一些分歧，但因为你们的观点大部分都是一致的，气氛融洽之后，那些小的分歧就会显得不太重要。

还有大家要明白，如果你哪一点让顾客不认可，说不的时候，你就得花很大的力气才能够把顾客拉回来。所以有一些问题如果你没有把握获得顾客的认可，就尽量别说。同时，你千万别给顾客选择做还是不做的选择，而是给顾客选择做哪个价位，做4800的，还是5800的。

而且不能让顾客有太多选项，即便你有很多价位，最后你让顾客选择的时候，一定是你着重推销的2个价位。所以大家刚才听得案例，那位纹绣师有1800，2800，3800，4800，5800五个价位，最后她给到的选择就只有4800和5800，无论顾客选择哪个选择，她都是赢家。这是理想的状态，大部分顾客顺着我们的思路做了选择，但也有少量的顾客会和我们讨价还价。

那么当我们顾客讨价还价的时候，我们应该如何处理和应对呢？大家要清楚明白一个道理，做得好的纹绣师，前面沟通铺垫的好，通常很少会有讨价还价的情况出现。出现讨价还价，僵持不下通常是三个原因导致的。

第一：你的销售氛围没有做好，没有说服到顾客，也就是我今晚上面讲的这些步骤，气氛没有做好，让顾客对你还是没有信任和好感；

第二：你吸引过来的顾客并非你的目标顾客。因为只有不匹配的顾客，才会一直纠结于价格。我们做高端的价位，你的拓客方向就一定要针对吸引有高消费能力的人群。你推广做得很好，但是吸引来的都是一些中低端的顾客，那她们虽然觉得你们很好，但是接受不了高价位，又想做，又舍不得花这个钱，自然就会和你一直讨价还价。

第三：不恪守价格原则，乱价所导致的。你又想做高价位，又舍不得低价位，那么你就一定分高低价位的不同老师来操作，一个老师做一个价位区间，千万别又做8000的眉毛，又做800的眉毛。如果遇到一些亲朋好友，也要恪守价格原则，你低价位做第一个，那么就有第二个，第三个。这样的趋势起了头，你以后不想顾客和你讨价还价就很难了，所以这点大家一定要恪守原则，做到一视同仁。那么面对顾客讨价还价，你首先要给自己一个底线的价格。就像上面我举得案例，那位老师的底线就是4800，而工作室的底线是1800.大家发现没有，你舍不得花那么多钱，那么你就让我们工作室中低端的老师做，如果你想做得好一些，就只能做4800.她的价格底线很清楚的展示给顾客。

应对方法：然而我们也要有相应的技巧来应付顾客的讨价还价。如果遇到想做2800的顾客，但是只愿意出1800的顾客，你要告诉她不同价格的技术价值，而且不能再价格上做妥协，但是可以赠送别的服务，工作室产品等附加值的方式给顾客。如果你遇到一些本身人脉比较广的顾客，为了让她转介绍，也为了拿下这个单，就可以按照优惠的价格给对方，前提是让她给你介绍顾客，发朋友圈宣传等等。只要你技术做得好，顾客是不会介意给你宣传的，所以你既可以拿下这个单，能够得到顾客的宣传，又可以让顾客享受到实惠，是一石三鸟的共赢。